25-02-2010, admin

Rozmowa z Tomaszem Leśniakiem Area Managerem HTC Europe

Wprowadza Pan na rynek dużo ciekawych produktów, czy to recepta na kryzys? HTC, Tomasz Leśniak: W strategii HTC mieści się oferowanie produktów skrojonych na miarę potrzeb wymagających użytkowników. Od kilku lat przyzwyczailiśmy naszych odbiorców, ze pokazujemy produkty wysoko zaawansowane. Wnoszące na rynek nowy wymiar, nowy kształt telekomunikacji mobilnej.

Wchodzące na rynek produkty HTC niekiedy są dość drogie, jak na przykład najnowszy okręt flagowy HD2, gdy w tym czasie konkurencja stara się zdobyć klientów bardziej przystępnymi cenami. Czy ze strony HTC to celowa strategia? Czy HTC zamierza się pozycjonować jako marka „premium”, z wyższej półki?

HTC, Tomasz Leśniak: Rzeczywiście, w początkowych latach naszego działania byliśmy skupieni na segmencie wyższym. Wystarczy spojrzeć – jeszcze kilka lat temu nasze urządzenia mieściły się tylko w przedziale cenowym powyżej 2 tysięcy złotych. Myślę, że w ostatnich latach da się jednak zauważyć inny trend, staramy się również przedstawiać urządzenia, które dla klienta końcowego są tańsze, ale wcale nie są uboższe w funkcje. Podam chociażby przykład z zeszłego roku, model Touch Viva. Z kolei w tym roku niedawno został pokazany model Tattoo, pracujący na systemie Android, którego cena sugerowana wynosi około 1500-1600 zł. W porównaniu do HD2 jest to znacząca różnica. Nam zależy na tym, żeby telefon był czymś więcej, niż tylko urządzeniem do dzwonienia, chcemy żeby nasi użytkownicy mogli używać z tych telefonów do wielu różnych zadań. Dlatego zawsze pracujemy na systemach otwartych, przez wiele lat był to Windows Mobile, różne jego wydania, przez ostatni rok zaczęły pojawiać się nasze produkty z platformą Android. Również otwarte, bo również dającą potężny szereg dodatkowych możliwości. Dzięki temu urządzenia są ciekawsze, a klienci są przyzwyczajeni, że gdy słyszą markę HTC, wiążą ja w myślach z wysoką jakością i z wysokimi oczekiwaniami.

Czy chcecie dotrzeć do użytkowników telefonów marki iPhone i walczyć o ten segment, czy raczej zamierzacie konkurować z biznesowymi modelami Nokii z linii ESeries lub urządzeniami BlackBerry?

HTC, Tomasz Leśniak: Nasze portfolio produktów jest, jak już powiedzieliśmy, ukierunkowane na klienta skłonnego wydać mniej więcej od 1500 zł w górę. Oczywiście to się nie przekłada jeden do jednego w funkcjonalności. Jeżeli skupimy się chociażby na sposobie dostępu do Internetu, to każde z naszych urządzeń pokazywanych w tym roku umożliwia dostęp do sieci HSDPA oraz WiFi, tak więc z tej przyczyny każde urządzenie jest równe. Oczywiście różnice pojawiają się, gdy weźmiemy pod uwagę wielkość ekranu, czy też jakość wyświetlanego obrazu oraz dodatkowe funkcje, jak gniazdo mini jack – te aspekty mogą różnić nasze telefony. Zależy nam na tym, żeby wprowadzając na rynek polski dany model, ukierunkować go do konkretnej grupy odbiorców. To nie jest tak, że całe portfolio dedykujemy do wszystkich naszych klientów. Wiadomo, że urządzenia z pełną klawiaturą, jak Touch Pro2, są ukierunkowane pod użytkownika, który dużo pisze. Biznesmen, który jest ciągle w podróży, będzie pisał dużo e-maili, dziennikarz będzie pisał artykuły. Z kolei urządzenie z dużymi ekranami są idealne do multimediów, do oglądania filmów, a także do nawigacji w samochodzie. Czyli chcemy, żeby każdy potencjalny odbiorca naszych telefonów znalazł w nich interesujące go zastosowanie.
Dlaczego HTC postawiło na produkty z systemem Android?

HTC, Tomasz Leśniak: HTC od początku swojej historii stawiało na wyrafinowane rozwiązania. Rozwiązania, które pozwalają na odróżnianie się wśród rynkowych oferty. W pierwszych latach skupieni byliśmy na platformie pochodzącej od Microsoftu. Dzięki jej otwartości, możliwe stało się stworzenie takich produktów, jak chociażby zeszłoroczny telefon HTC Touch Diamond. Produkt, który był przez wiele miesięcy hitem sprzedażny na wielu rynkach. O jego sukcesie zadecydowało wiele aspektów, miedzy innymi otwartość platformy. Teraz nadszedł czas na kolejne nowości. Od końcówki roku 2008 jesteśmy liderem wśród producentów oferujących produkty oparte o platformę Android. Do chwili obecnej pokazaliśmy 4 telefony (HTC Dream/Era G1, Magic, Hero, Tattoo), z których 3 znajdują się w komercyjnej ofercie na rynku.

Jakie są dalsze plany HTC na ten rynek? Czy urządzenia z systemem Windows ustąpią smartfonom z Androidem?

HTC, Tomasz Leśniak: Na pewno nie chcemy rezygnować z jednej platformy kosztem drugiej. To widać wyraźnie już w tym roku. Od początku roku na rynku polskim pokazaliśmy 4 modele na platformie Android i 6 z Windows Mobile. Może nie jest tu zachowana idealna równowaga jeden do jednego, natomiast na pewno nie chcemy rezygnować z żadnej platformy i będziemy równolegle pokazywali produkty na każdą z nich.

Ile modeli smartfonów, zbudowanych na obu platformach, HTC planuje wprowadzić w następnym roku?

Trudno powiedzieć. To jest zależne od tego, czego oczekuje rynek. Jesteśmy  elastycznym producentem. Nasze portfolio jest dość wyspecyfikowane, to są produkty ze średniej i wyższej półki, a każdy produkt jest dedykowany dla konkretnej grupy klientów. Jeżeli na podstawie rozmów z naszymi partnerami dochodzimy wspólnie do przekonania, że dany produkt na danym rynku nie ma sensu, wówczas możemy z niego zrezygnować lub zmodyfikować. Dlatego też z tak dużym wyprzedzeniem, w październiku 2009, trudno powiedzieć, ile tych modeli będzie w nadchodzącym roku. Patrząc na historię, możemy odwrócić tę sytuację. W zeszłym roku zaprezentowaliśmy 11 nowych modeli, w 2009, od początku roku – 10 produktów, tak więc poruszamy się gdzieś wokół tych kilkunastu produktów rocznie. Wszystko zależy od tego, jak rynek będzie się kształtował i ewoluował, każdy rok przynosi nam coś nowego. Ten rok jest dość specyficzny, poniekąd trudniejszy, ale z drugiej strony też bardziej ciekawy, chociażby ze względu na nowa platformę, która się pojawiła, ze względu na to, że klienci są na zupełnie innym etapie, jeżeli chodzi o świadomość tego, co się wiąże z telefonem. Zwracam tutaj również uwagę na rozwój silnych ofert operatorów, zwłaszcza usług związanych z mobilnym Internetem. To nam bardzo też pomaga, ponieważ każdy z naszych telefonów czuje się jak ryba w wodzie w momencie, gdy ma dostęp do danych.

A z czego wynikają trudności, z którymi musieli się borykać producenci, tacy jak HTC?

Ten rok jest trudniejszy w związku z tym, co się dzieje w ogólnoświatowej gospodarce. Polska jest szczęśliwie w trochę lepszym położeniu, natomiast niezależnie od sytuacji w naszym kraju, to widać, że klienci dużo ostrożniej podchodzą do kwestii zakupów, dużo rozważniej. Nie chcę powiedzieć, że nie decydują o zakupach, bo oczywiście decydują, natomiast trwa to być może trochę dłużej. Z kolei w przypadku partnerów biznesowych trochę dłużej trwają dyskusje i negocjacje. Mimo tych trudności, z drugiej strony rok jest ciekawszy, bo można się dopatrzyć czegoś nowego na rynku.

Czy Pana zdaniem HTC jest już u szczytu możliwości sprzedażowej?

HTC, Tomasz Leśniak: Myślę, ze wciąż się rozwijamy. Przed HTC wciąż stoi wiele możliwości, które obecnie rozwijamy. Z jednej strony są to możliwości technologiczne, z drugiej rozwój rynku – jego gotowość na nasza ofertę.

Działacie na rynku PDA i Androida. Przez długi czas mieliście dominująca pozycję, jednak rynek smartfonów rośnie. Analitycy już od kilku lat zapowiadają wzrost tego segmentu, kosztem tradycyjnych telefonów. Rynek smartfonów przestaje być niszą, którą może zagospodarować jeden producent, a wielcy gracze rynku GSM, tacy jak Samsung czy LG coraz bardziej zaczynają dostrzegać jego potencjał. Jak HTC postrzega tutaj swoja rolę i jak chce walczyć o rynek? Myślę, że tutaj ważnym aspektem jest to, że HTC zawsze było skupione na otwartych platformach. Na początku był to sam system Microsoftu, przez wiele lat Windows Mobile stanowił 100% naszych telefonów i jesteśmy jedynym producentem, który przez wiele lat produkował tylko i wyłącznie urządzenia na tym systemie. HTC czuje się tutaj bardzo swobodnie, bo to nasz chleb powszedni. Podobnie jest z platformą Android. Przez przeszło pół roku byliśmy jedynym dostawcą telefonów z tym systemem – mówię tu o G1, o Magicu, o Hero. One były tymi pierwszymi i przez długi czas jedynymi urządzeniami. Oczywiście konkurencja nie śpi i szykuje również swoje produkty, adresując potrzeby rynku. A skoro jest potrzeba na rynku, skoro są producenci, którzy chcą to dostarczyć, to bardzo dobrze. Konkurencja jest dobra. Z wielu przyczyn. Przede wszystkim nie pozwala nam spać spokojnie, a to nas zmusza, by uatrakcyjnić nasza ofertę.

Od prawie roku dystrybucję waszych produktów prowadzi firma AB SA. Dlaczego wybraliście firmę z doświadczeniem sprzedażowym do kanału resellerów IT ?

HTC, Tomasz Leśniak: Na wybór partnera składa się wiele aspektów. HTC zawsze poszukuje wyspecjalizowanych partnerów. To co przemawiało na korzyść obecnego partnera to z jednej strony ich baza klientów, z drugiej pełne zaplecze do wsparcia naszych działań. AB spełnia oba te warunki.

Dlaczego jednak nie wybraliście dystrybutora specjalizującego się w rynku GSM? Skąd taka decyzja?

HTC, Tomasz Leśniak: Przy wyborze dystrybutora bierze się pod uwagę wiele aspektów. Jak wspomniałem, braliśmy pod uwagę bazę klientów danego dystrybutora. AB ma dostęp do szeregu klientów, do których trudno jest dotrzeć mniejszym dystrybutorom. Kierunek rozwoju firmy AB, czyli właśnie to, że się specjalizuje w IT, nie do końca jest przeszkoda. Proszę zwrócić uwagę, że telefony, komputery, laptopy to jest szeroko pojęty rynek komunikacji mobilnej. Laptop jest po to, żeby z nim się przemieszczać. Telefon coraz częściej potrafi laptopa zastąpić. Stąd też coraz częściej partnerzy handlowi, sprzedający na rynku konsumenckim sprzęt IT, wybierają do swojego portfolio zaawansowane telefony typu smartfon. Biorąc te czynniki pod uwagę, a także doświadczenie i bazę klientów AB, zdecydowaliśmy, że jest to dobry kierunek. Współpracujemy również blisko z partnerami typu Value Added, czyli partnerami którzy nie tylko są dystrybutorami, ale także wnoszą jakąś wartość dodaną. W momencie gdy kupują urządzenie  od nas, jako HTC, lub od naszego dystrybutora, bardzo często wymagają czegoś więcej, chcą jakiejś konkretnej aplikacji. Nasze telefony wykorzystywane są przez duże firmy przy określonych zadaniach. Te urządzenia wyposażane są w konkretne rozwiązania, np. systemy raportowania i sprzedaży. Urządzenia HTC mogą być też wyposażone w dodatkowe akcesoria, jak na przykład czytniki kart kredytowych czy skanery kodów kreskowych, są też bardzo często wykorzystywane przez firmy logistyczne.

Czy AB zapewnia wobec tego oczekiwany przez HTC poziom sprzedaży?

HTC, Tomasz Leśniak: To nie jest tak, że my jako HTC wszelkie aspekty sprzedażowe w stu procentach przerzucamy na naszego dystrybutora. Biorąc pod uwagę mocne strony firmy AB i jej wieloletnie doświadczenia na rynku IT, to tam jak najbardziej polegamy praktycznie w stu procentach na niej. Natomiast w wielu aspektach zamiana dystrybutora miała tylko na celu wzmocnienie konkretnego kanału sprzedaży. Jednak nie znaczy to wcale, że z niektórymi naszymi odbiorcami nie współpracowaliśmy już wcześniej. Siedmioosobowy zespół HTC w Polsce jest w ciągłym kontakcie z kluczowymi klientami, z dużymi partnerami i sieciami retailowymi jak chociażby Vobis, mPunkt, Komputronik itd., tak więc dla nas się to nie zmieniło. Zamiana dystrybutora spowodowała, że pewne procesy przebiegają łatwiej i elastyczniej. Co jest również istotne, w samej strukturze firmy AB mamy dedykowany zespół ludzi, który na co dzień z nami współpracuje i jest wyznaczony do kontaktów z naszymi klientami i partnerami.

Jak wygląda wsparcie HTC dla resellerów? Czy prowadzone są programy lojalnościowe i czy prowadzone są szkolenia?

HTC, Tomasz Leśniak: Oczywiście tak. Zdajemy sobie sprawę, że telefony HTC wymagają przygotowania ze strony sprzedawców, którzy mając kontakt z klientem końcowym muszą czuć się komfortowo. Sprzedawcy o wiele łatwiej sprzedaje się produkt, który zna, który być może ceni, który szanuje.  Zapewniamy więc szkolenia, czasem są prowadzone przez nas, przez naszych partnerów zewnętrznych, przez firmy współpracujące czy też nawet przez naszego dystrybutora.

Jakie firmy prowadzą szkolenia wspólnie z HTC?

HTC, Tomasz Leśniak: Chociażby Microsoft, dlatego że oni doskonale znają swoją platformę. Czasem jest to któryś z naszych Value Added resellerów. Jeżeli na przykład oferujemy dla dużego klienta kilkaset urządzeń, które mają spełniać jakieś wymagania, z jednej strony musimy przeszkolić grupę osób w danej firmie z obsługi urządzenia, natomiast Value Added reseller musi dodatkowo przeprowadzić własne szkolenia w aspektach związanych z konkretną aplikacją.

A programy lojalnościowe? Jak tu wygląda polityka HTC?

HTC, Tomasz Leśniak: W zależności od konkretnego modelu, konkretnej sytuacji rynkowej również tego programy mają miejsce, przy czym posiłkujemy się współpracą z AB i ich kontaktami z firmami resellerskimi.

A jak wygląda współpraca serwisowa z firmą Regenersis? Wprowadzacie na rynek coraz więcej urządzeń, które wymagają solidnego wsparcia serwisowego. Czy planujecie tutaj jakieś nowe posunięcia?

HTC, Tomasz Leśniak: Serwis to jest jeden z naszych zdecydowanie głównych priorytetów. W tej chwili współpracujemy z firmą  Regenersis i myślę, że to jest dość dobry i sprawdzony partner. Proszę zwrócić uwagę, że firmie Regenersis powierza obsługę serwisową wiele dużych firm, produkujących telefony komórkowe, w Polsce i na świecie. Drugi aspekt jest taki, że w dbałości o jakość serwisu firma HTC postanowiła pójść drogą napraw poprzez wymianę całych części. W razie uszkodzenia jakiegoś komponentu, my go wymieniamy. Jeżeli jest na przykład uszkodzenie płyty głównej, to wymieniamy ją na nową, a nie naprawiamy. To daje zupełnie inny poziom jakości serwisu i pozwala ograniczyć możliwość popełnienia błędu. Jesteśmy w stanie zachować bardzo wysoką jakość samych urządzeń, ale jeżeli jednak któreś trafi do serwisu, staramy się o to, żeby jak najszybciej z niego wracało w pełni sprawne. Oczywiście analizujemy sytuację na bieżąco, w tej chwili tych napraw wcale nie jest tak dużo. Być może w którymś momencie trzeba będzie wprowadzić drugiego serwispartnera, jednak jeszcze nie w tej chwili – nasz obecny partner swoimi mocami przerobowymi w zupełności daje sobie radę. Myślę też, że rozwój rynku i zwiększenie liczby sprzedawanych urządzeń może de facto wpłynąć pozytywnie na sposób obsługi i na jej szybkość. Na przykład po stronie serwispartnera będzie większa grupa dedykowanych pracowników, którzy będą w stanie naprawiać te urządzenia.

Jaki jest plan sprzedaży na ostatni kwartał?

HTC, Tomasz Leśniak: Jak w każdym kwartale nasze plany są ambitne. Biorąc pod uwagę, ze mówimy o ostatnim kwartale roku, a co za tym idzie okresie zamykania budżetów w firmach z jednej strony oraz z nadchodzącym okresem świątecznym wierzymy w to, ze będzie to dobry kwartał. Nasze portfolio produktowe jest idealnie dopasowane do oczekiwań rynku pod tym względem. Z jednej strony nasze telefony to biznesowo zaawansowane narzędzia (jak chociażby HTC Touch Pro2, HTC Snap czy ostatnio zaprezentowany HTC Touch2), a z drugiej to produkty, które idealnie nadają się na prezenty gwiazdkowe, jak chociażby HTC Hero, HTC Touch Diamond2, czy tez HTC Tattoo, którego premiera miała miejsce w pierwszej połowie września.

Gdzie znajduje się nowe biuro? Czy w związku z przeprowadzką zmieni się struktura firmy i jak duży będzie przyrost personelu?

HTC, Tomasz Leśniak: W najbliższych tygodniach będziemy się przeprowadzać ze starego biura, z którego po prostu wyrośliśmy. Przeprowadzamy się w zagłębie biurowe, na Mokotów, w okolice ulicy Domaniewskiej. Nowe biuro będzie dwa razy większe powierzchniowo od obecnego i zostanie odpowiednio przystosowane do warunków pracy: będziemy mieli większą salkę konferencyjną, będzie niewielki magazynek na nasze potrzeby, kilka pokoi, otwarta przestrzeń, kuchnia i recepcja. Jednak na razie nie planujemy zwiększenia personelu. Obecnie pracuje nas tu siedem osób. W nowym biurze tych miejsc pracy będzie potencjalnie więcej, więc w razie potrzeby będziemy gotowi na to, by rozwijać również zasoby ludzkie. Jednak na początku pozostaniemy w tym samym, siedmioosobowym zespole. W tym aspekcie żadnej rewolucji nie planujemy. Opieramy się na współpracy z wieloma firmami zewnętrznymi, na przykład dystrybutorami. To że jest nas tu siedem osób pracujących na rynki Europy Centralnej i Wschodniej, nie oznacza, że jest siedem osób i koniec. Zazwyczaj jest tak, że mamy na dany kraj jednego dystrybutora i kilka osób dla niego pracujących. Jeżeli mówimy tutaj o rynkach typu Polska, Czechy, Słowacja, Węgry i kraje Bałtyckie, to tych osób na siedem krajów pewnie by się zebrało około 40. Jeżeli dodamy do tego agencje PR i marketingowe oraz teamy szkoleniowe pomnożymy przez liczbę krajów, będziemy mieli kolejne kilkadziesiąt osób.

Patrząc po szerokiej obecności HTC na rynku, można odnieść wrażenie, że odnieśliście duży sukces. Jakie ma pan plany na dalszy rozwój marki i firmy na polskim rynku?

HTC, Tomasz Leśniak: Zależy nam na mocniejszym rozwoju świadomości naszej marki na rynku. Nasze działania wiążą się ściśle z tym czego rynek oczekuje. Dzięki naszym pomysłom jesteśmy w stanie rozwijać świadomość marki oraz rozwijać sprzedaż. Myślę, ze przed nami stoi jeszcze wiele wyzwań, na które jesteśmy w stanie odpowiedzieć.

Czy ze strony HTC planowane są działania sponsoringowe lub udział w akcjach społecznych?

HTC, Tomasz Leśniak: Oczywiście nie wykluczamy tego typu akcji. Firma HTC jest w trakcie silnego rozwoju. Jedną z form naszego zaangażowania jest to, że w tym roku podpisaliśmy umowę w skali świata z grupą kolarską, która nosi teraz nazwę Columbia HTC. To jest jeden z przykładów. Innym przykładem, bardziej charytatywnym, było wsparcie dla ofiar tajfunu w obszarze Chin i Tajwanu, który miał miejsce półtora miesiąca temu. Udzieliliśmy poszkodowanym wsparcia finansowego.

Rozmawiał: Mieszko Zagańczyk, Tomasz Cieślak