02-03-2010, admin

Dlaczego Komsa zdecydowała się wprowadzić na rynek polski pogram partnerski aetka?

Trafiliśmy na dobry grunt, a do tego mamy dobrych nauczycieli. Koncern Komsa AG, na rynku niemieckim, w ramach aetka (czyt. etka) zrzesza już ponad 2,5 tys. resellerów. To spore osiągnięcie. Komsa Polska, jako lider dystrybucji telekomunikacyjnej, staje przed podobną szansą.

Program partnerski aetka jest formą zintegrowania mocno dziś rozdrobnionego rynku resellerów. Tworzymy markę dobrej jakości, wdrażając ideę Domu Komunikacji, czyli miejsca, gdzie każdego klienta możemy zaskoczyć. Dlaczego? Bo dostanie więcej, niż się spodziewał.

Do kogo adresowany jest projekt partnerski aetka?

Program aetka to propozycja dla niezależnych przedsiębiorców – specjalistów działających na rynkach GSM, telefonii stacjonarnej, IT, nawigacji, automotive, elektroniki użytkowej i pokrewnych. Integrujemy resellerów, by stworzyć sieć sklepów telekomunikacyjnych, w których, najprościej mówiąc, warto bywać. Dom Komunikacji aetka ma łączyć pod jednym dachem mix potrzebnych produktów i usług z zakresu gsm, IT i multimediów.

W jaki sposób jest skonstruowana oferta wsparcia dla partnerów aetka? Jakie produkty, czy usługi będą oferowane w punkcie partnerskim?

Zawsze powtarzam, że aetka to dużo więcej niż kolejny program partnerski. To przede wszystkim szansa dla samodzielnie funkcjonującego sklepu na zwiększenie wartości sprzedaży i osiąganie wysokich marż. Głównym celem aetka jest wsparcie resellerów w odsprzedaży do klienta końcowego.

Wsparcie dla partnerów jest wielowymiarowe i zaczyna się już na etapie podjęcia decyzji przystąpienia do programu. Interesowało nas maksymalne zmniejszenie bariery wejścia, która przy rozwiązaniach franczyzowych, zwykle wymaga niemałych nakładów. Projekt nie przewiduje opłaty licencyjnej, a inwestycje w wizualizację sklepu i zakup mebli oparto na interesującym modelu finansowania – połączono preferencyjny leasing z finansowym wsparciem ze strony aetka i z budżetem marketingowym partnera. Budżet tworzy się jako procent od obrotów generowanych z Komsa Polska. Partner nie zbiera u nas punktów, to realne złotówki, które potem przeznacza na rozwój i swoje aktywności marketingowe.

Ważnym elementem wsparcia jest rozszerzanie portfolio resellerów. Partnerzy też są zainteresowani wejściem w nowy zakres usługowo-produktowy z prostych powodów – po pierwsze sklep staje się atrakcyjniejszy dla klienta końcowego, a po drugie jest to szansa na zwiększenie przychodów. Za tym idą szkolenia skoncentrowane na znajomości produktu i skutecznych działaniach trade marketingowych.

Rozszerzanie natomiast portfolio o usługi, ma nie tylko wzbogacić ofertę, ale także dać szansę na stabilniejszą marżę, która na usługach jest łatwiejsza do zrealizowania. Zaczynamy od usług serwisowych poprzez punkty kolektorskie. Klient kupując np. telefon będzie mógł w tym samym punkcie skorzystać z naprawy czy przeglądu zakupionego sprzętu. Niebawem do oferty wejdzie mobilny internet, a kilka dni temu ruszyliśmy ze sprzedażą oferty prepaid.

Jak wygląda model finansowy tego projektu?

Rolą partnera jest realizowanie zakupów w Komsa Polska na określonym poziomie. Po jego osiągnięciu partner otrzymuje budżet marketingowy jako procent od obrotów.  Im większa wartość zakupów, tym większa kwota na marketing od aetka. Dodatkowo we współpracy z producentami i przy wsparciu z ich strony realizujemy różnego rodzaju akcje aktywizujące sprzedaż. Celem zawsze jest lokalizacja klienta końcowego.

W finansowaniu procesu wizualizacji wewnętrznej i zewnętrznej ważnym elementem jest leasing, który, co ciekawsze, nie jest dla partnera obciążeniem. Raz, że jest na preferencyjnych warunkach, dwa, że z wypracowanego budżetu marketingowego może być samospłacalny. Partner nie angażuje zatem bezpośrednio dodatkowych środków finansowych.

Kto w Polsce odpowiada za projekt od strony wykonawczej?

Zaadaptowaliśmy know-how z koncernu Komsa AG i bez trudu wbudowaliśmy w realia polskiego rynku. Nie próbujemy wzrokiem sięgać dalej, nie zauważając tego co jest pod ręką.  Mamy gotowe wzorce i na nich działamy. aetka Communication Center, jest właścicielem marki i programu partnerskiego. Po jej stronie leży realizacja modelu finansowania, procesów wsparcia, aktywności marketingowych, branding placówek i różnicowanie protfolio usługowego. Komsa natomiast zapewnia szeroki asortyment produktowy, dystrybucję, procesy logistyczne, wspierając wszystko bardzo dobrymi relacjami z producentami. Obie strony, co oczywiste, muszą zadbać o pozyskiwanie nowych resellerów.

Istotną grupą zaangażowaną w projekt są sami partnerzy. Poprzez ciekawe pomysły w ramach ich własnych placówek handlowych uczestniczą w rozwijaniu całej koncepcji aetka. To cieszy i już dziś widzimy, że daje to dobre rezultaty.

Jakie są plany rozwoju programu, po jakim okresie ma się sfinansować i ile ma zarobić w przyszłym 2010 roku? Ile punktów chcecie pozyskać do końca tego roku i w przyszłym?

W Polsce z programem partnerskim aetka ruszyliśmy w drugim kwartale tego roku i najważniejszym elementem w realizacji projektu jest wizualizacja sklepów. To z prostej przyczyny – marka aetka jest młoda i jeszcze mało znana. Minimalna znajomość brandu na polskim rynku to sytuacja, którą jak najszybciej musimy zmienić. W tej chwili trwa intensywny proces oznaczania sieci na zewnątrz.

Na rentowność programu składa się wiele elementów. Miarą efektywności aetka jest wzrost sprzedaży partnerów i zarazem Komsa. Jeśli partnerzy zarobią więcej sprzedając towar kupiony w Komsa to będzie znaczyć, że aetka spełnia swoją rolę.

Budowanie programu partnerskiego opiera się m.in. o duże wsparcie ze strony producentów. To spore nakłady, ale ten aspekt nas nie martwi. Patrząc wprzód raczej skupiamy się rozszerzaniu rynku. W programie mamy w tej chwili ponad 120 partnerów, a do końca roku chcemy oznaczyć około 40 sklepów. W przyszłym roku pod szyldem aetka będzie funkcjonować 150-200 sklepów, zaś liczba partnerów wzrośnie do około 300. Plany ambitne, ale taka jest  dziś potrzeba rynku i na nią dopowiadamy.

Rozmawiał: Tomasz Cieślak