02-03-2010, admin

Podjęcie działalności biznesowej może przynieść resellerowi wiele korzyści. Nie tylko pozytywnie wpłynie na jego zyski i przychody, ale pozwoli mu na dłużej związać ze sobą klientów i przyczyni się do wzrostu jego prestiżu.  Gra jest warta świeczki, szczególnie w momencie gdy marże w handlu mocno spadają.

W sytuacji kiedy sytuacja makroekonomiczna na rynku nie jest najlepsza, a konkurencja coraz ostrzejsza wiele firm sprzedający sprzęt IT musi szukać nowych sposobów zwiększenia swych przychodów i poprawy rentowności. Dystrybutorzy i resellerzy już od dawna utyskują na spadek marż. Coraz trudniej jest dziś robić dobry biznes na przerzuceniu pudełek ze sprzętem komputerowym i oprogramowaniem.

Ugór do zagospodarowania

W tej sytuacji dobrym wyjściem wydaje się być poszerzenie swej działalności o ofertę wdrożeniową. Tym bardziej, że pole do popisu jest tu znacznie większe niż  np. przy sprzedaży komputerów. Jak bowiem pokazuje raport GUS komputer i Internet w polskiej firmie to obecnie standard, gorzej jest jednak z wykorzystaniem przez nie  bardziej zaawansowanych narzędzi. Z danych GUS za 2008 rok wynika, że 95 proc. polskich przedsiębiorstw korzysta z komputerów, a 93 proc. ma dostęp do Internetu. Jednak wciąż jeszcze stosunkowo mały odsetek polskich przedsiębiorstw zdecydował się na zainwestowanie w oprogramowanie mogące poprawić efektywności ich działania w biznesie. Według GUS z programów klasy ERP (system informatyczny do zarządzania i planowania zasobów) korzysta tylko 12 proc. firm. I tutaj jest duża dysproporcja między największymi, a małymi firmami. Podczas gdy taki system ma wdrożonych 53 proc. przedsiębiorstw zatrudniających co najmniej 250 osób, to tylko 8 proc. podmiotów z grupy zatrudniającej mniej niż 50 pracowników. Niewiele lepiej  jest w przypadku oprogramowania typu CRM służącego do gromadzenia, przetwarzania i analizowania informacji klientach, które wykorzystuje w Polsce 19 proc. firm. W przypadku tych najmniejszych podmiotów 16 proc. wierzy, że warto to robić i wdrożyło takie systemy.

O co trzeba się zatroszczyć?

Dlaczego więc reseller nie miałby zaoferować usług wdrożeniowych, skoro dysponuje bazą potencjalnych klientów, którym sprzedawał sprzęt?  Oczywiście pierwszy problem, który trzeba rozwiązać to pracownicy, którzy będą dysponować odpowiednimi kwalifikacjami.  Dlatego też przygotowując się do działalności wdrożeniowej warto najpierw rozpoznać teren i zrobić rozpoznanie w okolicy jakiego na jakiego typu systemy mogą się cieszyć największym zainteresowaniem u klientów z jednej strony, a drugiej strony jakiego rodzaju specjalistów uda się na zatrudnić. Nie ma bowiem raczej sensu robić wszystkiego, ale lepiej wyspecjalizować się w jakieś dziedzinie oprogramowania, które będzie się wdrażać i robić to bardzo dobrze.

Przykładem firmy, której udało się poszerzyć w ten sposób swą ofertę jest Intak Komuptery z Wolsztyna. Prowadzi ona sprzedaż komputerów, urządzeń peryferyjnych czy kas fiskalnych, ale też z sukcesami działalność wdrożeniową, którą systematycznie rozwija.  Specjalizuje się m.in. we wdrażaniu systemów klasy ERP firmy Comarch. W tym roku realizowała na przykład projekt dla spółki Hunters  zajmującej się kompleksową ochroną mienia. Intak  przeprowadził dla niej analizę, potem zakupił odpowiednią aktualizacji systemu ERP i go wdrożył. Był to system Comarchu -  CDN XL. Wdrożenie obejmowało analizę potrzeb, przygotowanie i  instalację  i konfigurację CDN XL oraz szkolenie personelu. Intak oferuje swoim klientom także  opiekę powdrożeniową i jak podkreślają szefowie tej firmy nie patrzą oni  na swych klientów z pozycji „sklepowej półki”, ponieważ nie tyle kupują oni system komputerowy co raczej pomysł na obniżenie swych kosztów i przyspieszanie operacji, które wcześniej zajmowały zbyt wiele cennego czasu.

Przypadek Intaku pokazuje też, że w przypadku podjęcia dzielności wdrożeniowej niezwykle ważny jest też dobór partnera, którego rozwiązania będzie się oferować i wdrażać. Bowiem to on powinien wydatnie pomóc w szkoleniu pracowników. Dzięki organizowanym przez niego szkoleniom, przeprowadzanym egzaminom i wydawanym certyfikatom będą oni mogli podnosić swe umiejętności, choć oczywiście nie powinni ograniczać się oni tylko do tego źródła wiedzy. Taki partner może też pomóc w dotarciu do klientów, marketingu, itp.  I tak na przykład Comarch klika niedawno rozpoczął  (wystartował z nim pod koniec września) największy w swej historii cykl bezpłatnych konferencji: „Twój program na rozwój”. Są one skierowane do właścicieli mikro, małych oraz średnich przedsiębiorstw i w sumie będzie ich ponad 40. Odbędą się one do końca listopada w miastach na terenie całej Polski.

Uczestnicy bezpłatnego szkolenia „Twój program na rozwój” mogą poznać, w jaki sposób skrócić czasochłonne procesy zachodzące w przedsiębiorstwie, jak rozwijać swoją firmę oraz na co kłaść największy nacisk, zakładając i prowadząc własny biznes. Odpowiedzi na te pytania są przedstawione przy pomocy rozwiązań oferowanych przez krakowską firmę informatyczną, czyli: Comarch OPT!MA, Comarch e-Sklep, a także iComarch24.

W Comarchu podkreślają, że po raz pierwszy w historii tej firmy spotkania zostały zorganizowane na tak dużą skalę. W organizację konferencji zaangażowało się ponad 40 autoryzowanych partnerów Comarch z całej Polski. Działania w takim rozmiarze stały się możliwe dzięki współpracy firmy Comarch z firmami partnerskimi. W tym roku każdy z partnerów może zostać współorganizatorem spotkań wybranej lokalizacji. Chodzi zaś o to, by  w ten sposób dotrzeć jeszcze bliżej do potencjalnych klientów i zaprezentować im rozwiązań wspomagających ich codzienną pracę.

Coś zaś ważna dla partnerów, którymi mogą być także firmy resellerskie aby im maksymalnie ułatwić organizację i prowadzenie konferencji Comarch dofinansowuje do 50 proc. kosztów organizacji. Dodatkowo w Internecie na indywidualnych stronach dla partnerów udostępniono wszystkie materiały (prezentacje, scenariusze prezentacji, filmy instruktarzowe, a także dokument ze wskazówkami dotyczącymi organizacji) potrzebne do organizacji spotkań.

Niejedna korzyść

Choć biznes wdrożeniowy wydaje się być bardziej skomplikowany niż sprzedaż, to jednak warto poszerzyć swą dzielność o taką ofertę z kilku przynajmniej powodów. Wcale bowiem  nie tylko dlatego, że zyski na tej działalności mogą być znacznie większe. Jak bowiem pokazuje przykład Intaku wdrożenie to coś więcej niż sprzedaż samej licencji. Firma zainteresowana system ERP czy CRM zazwyczaj najpierw zleca potencjalnemu usługodawcy analizę przedwdrożeniową. Trzeba też przeszkolić pracowników przedsiębiorstwa, gdzie system będzie wdrażany, zapewnić obsługę powdrożeniową, serwis. A gdy współpraca układa się dobrze może za kilka lat klient stanie przed potrzebą uaktualnienie czy zmiany systemu.

Trzeba też pamiętać, że działalności sprzedażowe i wdrożeniowe potem się wzajemnie napędzają. Bo klientowi , z którym się ma stale kontakt łatwiej sprzedać np. kolejny komputer, gdy nagle pojawi się taka potrzeba.  Wreszcie nie bez znaczenia jest to, że świadczeni usług wdrożeniowych na wysokim poziomie może znacząco podnieść prestiż firmy.

Ramka: Etapy  projektowania  i wdrażania system IT w strukturę biznesową firmy

I. Identyfikacja potrzeb, czyli m.in.

- zrozumienie celów biznesowych i wpływu informatyki na ich realizację;

- zdefiniowanie celów dla systemu IT;

-  ustalenie ram nadzoru informatycznego i procesu zarządzania;

- określenie oczekiwanych rezultatów projektu

II.   Opracowanie docelowej wizji firmy, czyli odpowiedz na pytania: jak będzie funkcjonować firma po wdrożeniu zaprojektowanego systemu IT, jak korzyści z tego tytułu będzie realizować firma, jak zmieni się pozycja firmy na rynku, itp.

III. Opracowanie planu wdrożenia systemu (w tym np. zdefiniowanie priorytetów, zidentyfikowanie rożnych rodzajów ryzyka)

IV. Wdrożenie i nadzór nad nim

V. Ocena czy wdrożony system IT spełnia założone cele biznesowe i ewentualne dostosowanie do go tych celów, ciągły nadzór nad funkcjonowanie systemu